• 淘寶前員工新型網絡營銷創業模式

  • 2017-07-20 10:01:00 來源:本站 瀏覽:184
  •   說起“社區化電子商務”你可能很陌生,但是說起美麗說和蘑菇街,你肯定一點也不陌生,它們并不像所有互聯網銷售網站一樣向用戶售賣它們的產品,可卻能從中賺取大額收入,它們不找物流公司,不擔心沒有廠家為他們提供供應鏈。美麗說和蘑菇街到底用了什么魔力讓它們在電商模式下展露頭角,游刃有余?看看它們的創業營銷模式:


      前10000個用戶如何獲得?

      位于北京的美麗說誕生在清華大學東門的華清家園?!拔覀冊谀抢镒饬艘粋€兩居室,大概一個月5500元的房租?!泵利愓f創始人徐易容回憶道,“那是2009年11月,最早我們是6個人,大概到2010年1月份產品的原形出來了,3月份拿到線上做內測?!?

      “最開始從周圍的朋友拽上來玩兒,發現來的人都走掉了,因為他覺得這兒沒東西,空空的?!毙煲兹莼貞浾f,“當時確實受到一些打擊。一直到5月份左 右,開始用了一個比較土的辦法,從豆瓣、天涯的版面發文章,一直到6、7月份的時候,開始有一伙人來過來留下了,他們沒有走?!?

      相比之下,誕生于杭州的蘑菇街創業初期則順利得多。蘑菇街的四位合伙人中三位是前淘寶員工。創始人陳琪曾經是淘寶用戶體驗團隊(UED)的開創者,之后開始負責淘寶物流等新業務的拓展。2010年,他離開淘寶開始創業,最初創辦的網站叫做卷豆網。

      卷豆網的定位是“社區電子商務服務平臺”,核心功能是當社區安裝卷豆網的淘金鏈后,如果有點擊網站上的淘寶鏈接,會被瞬間自動轉換為淘寶客鏈接, 在用戶成功交易后,社區會得到相應的淘寶客傭金。(注:淘寶客是淘寶商家營銷體系的一部分,只要獲取淘寶商品的推廣鏈接,讓買家通過用戶的推廣鏈接進入淘 寶店鋪購買商品并確認付款,就能賺取由賣家支付的傭金。)

      “我們發現很多社區的轉化率很低,一天還成交不了幾單,所以我們決定反過來自己做一個社區?!标愮髡f,蘑菇街是在2011年情人節上線的,最初的一批用戶是從他妻子創辦的一個女性論壇中導過來,之后的用戶大多來自于新浪微博和QQ空間。

      從第1萬個用戶發展第100萬個用戶,兩家公司不約而同的選擇了微博。

      為了推廣蘑菇街的微博帳號,陳琪鼓勵公司的技術團隊做了很多接入微博平臺的第三方星座、運勢小測試,每個測試完成后用戶都會被推薦關注蘑菇街微博,漸漸的,蘑菇街開始在年輕女孩中流行開來。

      美麗說同樣是微博營銷的高手。通過高質量的微博內容運營和豐富的活動,美麗說官方賬號的粉絲迅速突破百萬,微博成了美麗說最大的用戶來源。在美麗說的首頁,使用新浪微博登錄被置于最顯著的位置。

      問題很快來了,與很多創業公司一樣,創業中期的美麗說與蘑菇街幾乎同時遇到了社區定位、盈利模式以及大公司的挑戰。

      社區定位差異

      由于在地理上接近淘寶,加之創始團隊多數是從淘寶離職創業的,蘑菇街開始將自己與淘寶的用戶群做了交集,瞄準的用戶是“二三線城市90后小姑娘”。

      同時,蘑菇街開始將自己定位為一家導購網站。陳琪給自己員工設定的KPI考核中,最重要的考核指標就是轉化率,一是每100個人中有多少人找到了對應的商品,二是每100個人中有多少人達成了交易。

      在網站的很多細節上,蘑菇街促進商品交易的思維也得到體現。例如同樣是商品展示頁面,蘑菇街上最顯眼的是“購買”和“求團購”,而美麗說則是“收集”和“喜歡”。

      在徐易容看來,地處北京的美麗說未來將成為一個垂直微博,而這個垂直社區的內容就是“時尚”。由于前期大量用戶是從新浪微博、豆瓣等相對高端的社區導入,大量的早起用戶逐漸的奠定了美麗說“面向一線城市年輕女白領”的定位。

      隨后,美麗說請來了臺灣資深時尚媒體人馬念慈擔任時尚運營總監,不斷的將自己植入到各類時尚活動中,增強自己的時尚感。

      對于美麗說員工而言,對時尚達人的挖掘、運營、維護是最重要的KPI。

      向左還是向右

      在盈利模式上,雖然兩家目前的主要收入來源還都是商品的淘寶客傭金,但是兩家網站對未來盈利方式的選擇頗為不同。陳琪認為,來自每一筆交易的傭金收入將是蘑菇街的主要盈利來源,而美麗說的選擇則是品牌廣告。

      陳琪表示,品牌廣告目前跟蘑菇街的大定位不契合,雖然蘑菇街具備一定的媒體的作用,也會做一部分品牌廣告,但是戰略大方向上將是促成交易、收取傭金。

      徐易容更看重社區形態、用戶以及他們所帶來的品牌力量。

      他認為整個社區的用戶應該分為三層,最頂層是有觀點的意見領袖,大約占5%,主要是靠社區的激勵體系吸引他們;第二層是樂于分享的活躍用戶,大約占20%,主要是靠產品、功能的層面吸引他們;剩下多數底層用戶是圍觀群眾,主要通過網站給它們帶來的價值上吸引他們。

      “對于美麗說而言這5%的核心意見領袖是非常重要的,是他們創造的大量優質、有美感的原創內容才能吸引用戶?!毙煲兹萁忉屨f,在美麗說非常強調網站上的優質內容,而導購性的網站則會比較強調流量。

      徐易容認為,大量優質用戶會使社區的點擊增值,一個優質用戶對商品的推薦本身就是對品牌的強烈背書,因此未來的商業模式也一定會建立在這一點上。

      徐易容打的一個比方也許更能形容美麗說與蘑菇街的區別,他將新浪微博和淘寶當作形態的兩個極端,美麗說是偏向于新浪微博一邊,而蘑菇街則更偏重淘寶一邊。

      對于淘寶等大公司下場做社區化電商網站,兩位創始人的觀點比較一致,他們都認為淘寶對自己并不構成太大威脅。

      陳琪表示,淘寶已經做了很多了類似產品,但是對蘑菇街沒有任何影響。對淘寶來說,一方面對他們沒有投入優勢資源;另一方面,他們最擅長的是交易,面對的多數是商家,而做社區不是想發力就發力的,不善長的事情拼命發力是沒有用的。

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